Por
Enio Klein*
Há
décadas, projetos que envolvam alguma espécie de tecnologia e sistemas de
informação caem, de forma inexorável, nos braços das áreas de tecnologia da
informação para que sejam analisados.
Quando
as áreas de negócio começam a avaliar o uso de um novo aplicativo, a primeira
pergunta que vem é: já envolveram a TI? Talvez a pergunta deva ser: TI precisa
ser envolvida?
A resposta, muitas vezes, deveria ser “não”. Mas é necessário
repactuar as relações entre as áreas de negócio e a tecnologia, cujo protocolo
ainda parece ser aquele de quinze ou vinte anos atrás quando internet ainda era
futuro.
Não
parece importar o quanto os aplicativos estejam evoluídos, se transformados em
pacotes auto-instaláveis, seguros e homologados pelos ambientes onde serão
instalados. Ainda são considerados como
assuntos de TI. E não são mais. São funcionalidades de negócio à disposição das
áreas usuárias, e não projetos de tecnologia. É preciso que as áreas de TI se
conformem com este novo cenário e criem regras para que estas aplicações possam
ser analisadas e adquiridas. Mas não
insistam em transformar todos estes processos em projetos de tecnologia. O backlog
seria insuportável, desnecessário
e prejudicaria o negócio.
Quando
se fala em automação de vendas, é importante diferenciar alguns aspectos
importantes. É comum confundir-se automatizar vendas com processos de
administração de vendas e com relacionamento com clientes. Embora
complementares, são três disciplinas distintas.
Administração
de vendas envolve a racionalização do processo burocrático que está por trás da
atividade do vendedor. Preparação e controle de propostas, disponibilização de
materiais de divulgação, autorizações, emissão de pedidos entre outras tarefas
de retaguarda. Por envolver muitas vezes a integração com sistemas legados das
empresas, a automação de fluxos operacionais poderá, sim, se transformar em um
projeto onde TI tem um papel importante e precisa estar envolvida.
O
relacionamento com clientes e atendimento pós-venda também necessita, em boa
parte dos casos, de integrações e requerem intervenção de TI. Em ambos os
casos, estamos falando de aplicativos para CRM, como Salesforce.com, Sugar,
Siebel, entre outros. O retorno sobre o investimento dessas implementações são
difíceis de apurar, pois as métricas se espalham pela organização inteira e TI
precisa participar da decisão.
Entendemos
automação de vendas como um recurso que visa tão somente oferecer ao vendedor
ferramentas para que possa gerenciar suas oportunidades, melhorar sua
capacidade de prever resultados, ser mais assertivo e gerar mais resultados.
Tão simples quanto isto. É um aplicativo, e não um sistema de informações. Não
tem integração com legado, não envolve a empresa inteira e, principalmente, tem
um potencial de retorno enorme, pois possui uma relação direta com o resultado.
Para ser aplicada com precisão, o aplicativo precisa tão somente ter sido
construído com foco no profissional de vendas, ser baseado em método e modelo
de vendas consistente e aderente ao negócio e ser fácil de ser entendido e
usado.
Pode,
mas não precisa estar integrado ao CRM, e se estiver tem que ser de forma
transparente, automática, como aqueles appspara Android ou iOS. Eles existem
também para ambientes como Google, Salesforce, entre outros. Se estiver disponível para o CRM que você
usa, por que não instalá-lo e utilizá-lo hoje mesmo?
Automação
de vendas gera resultados diretos para vendas, CRM gera resultados para a
organização e indiretos para vendas. A adoção da automação de vendas, integrado
ou não ao CRM, é um investimento que somente a área de vendas tem capacidade de
avaliar valor e medir retorno. É um assunto de negócios, e não um assunto de
tecnologia e, como tal, é um assunto que áreas de TI não têm como mensurar ou
deliberar a respeito. A César o que é de César!
*Fonte: Gerente geral nas operações de
vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing
da Business School São Paulo
Nenhum comentário:
Postar um comentário