Por: Erick Pedretti Nobre*
Nos
anos 80, o Japão criou o conceito “Just in Time”, que na tradução livre é “Na
Hora Certa”. Trata-se de um sistema de administração da produção que determina
que nada deve ser produzido, transportado ou comprado antes da hora exata, isto
é, o produto ou matéria-prima chega ao local de utilização somente no momento
exato em que for necessário, ou seja, os produtos somente são fabricados ou
entregues a tempo de serem vendidos ou montados.
Não existe estoque parado.
Nos
últimos quinze anos, a demanda cada vez maior pela busca da qualidade, além de
preços cada vez mais competitivos fez com que a distância entre o cliente e o
fornecedor diminuísse cada vez mais, tornando o diálogo entre os dois mais
efetivo e dinâmico.
Atualmente
não há como uma empresa isolada ser competitiva em um mundo cada vez mais
globalizado. O empreendimento faz parte de uma cadeia de compradores e
fornecedores, cujo objetivo é a satisfação dos consumidores. É frequente a
criação cada vez mais de processos para melhorar esse laço entre cliente e
fornecedor.
Os
fornecedores são partes fundamentais em todo o processo, pois são eles que
fornecem os insumos necessários para que a empresa venda seus produtos e
serviços. Portanto, se faz necessário selecionar e avaliar muito bem os abastecedores
para que se possa garantir a qualidade das matérias-primas fornecidas por eles.
A
abertura do comércio para as empresas estrangeiras gerou aumento da
competitividade internacional. Por isso, ter um excelente fornecedor não é mais
suficiente para que se tenha uma operação com qualidade e baixo custo de forma
competitiva. Neste contexto, estamos falando do “fornecedor-parceiro”, que é o
provedor que não enxerga somente a venda de curto prazo, mas sim ajuda a
entender as necessidades dos seus clientes e ajuda a criar demandas que talvez
você não enxergue.
O
fornecedor, além de parceiro, é parte da sua empresa onde tem profissionais
trabalhando para fornecer serviços e produtos de qualidade que posteriormente
serão comprados por seus clientes finais, tendo que gerar lucros para ambas as
empresas. Um dos maiores desafios de um gestor é conseguir estabelecer uma
relação de parceria com profissionais e empresas envolvidos direta ou
indiretamente nos projetos.
Quando
pensar em criar uma parceria, é importante estabelecer um ponto único de
contato, pois quando se tem diversos parceiros para resolver um determinado
problema podem acontecer coisas embaraçosas. A clareza nas responsabilidades é
fundamental para evitar o famoso jogo de empurra, que poderão ser perdidas
horas para solucionar o problema. Um parceiro que possa lhe ajudar em várias
camadas é sempre uma decisão inteligente.
Qualquer
parceria de longo prazo requer que cliente e parceiro se conheçam muito bem,
inclusive as limitações de cada um. Entender o negócio de cada parte é
fundamental para que possíveis ajustes sejam realizados a tempo, evitando
constrangimentos futuros no cliente final.
É importante estarem intimamente
alinhados nos projetos para que no final de cada operação, o sucesso seja comemorado
por todos. Os fornecedores muitas vezes trabalham para cumprir um acordo ao pé
da letra. Já os parceiros de negócios estão dispostos a fazer o que for preciso
para a parceria dar certo.
Voltando
ao mercado de tecnologia, ainda vejo muitos clientes comprarem a solução mais
barata, sem levar em consideração o pós venda, isto é, todo o suporte
necessário para a correta implementação, possíveis suportes técnicos caso haja
algum problema, incluindo trabalhos nas madrugadas para que seus clientes não
sejam prejudicados com a ausência de seus serviços.
A
ideia do “Bom Bonito Barato” nem sempre se traduz em sucesso quando falamos em
serviços críticos do negócio da empresa. Imagine uma empresa financeira, por
exemplo, uma corretora de valores, onde os clientes compram e vendem milhares
de ações a cada milésimo de segundos. E se a rede da corretora fica fora do ar
por 5 minutos? Ainda há quem pense: “cinco minutinhos não tem problema”. Fale
isso para um CIO de uma corretora de valores.
Segundo
o Financial Times, foram necessários apenas 45 minutos para que um defeito na
rede de serviços, responsável por automatizar as transações na Bolsa da Knight
Capital, gerasse um prejuízo de U$ 440 milhões. A Knight Capital é uma das
principais empresas do segmento de transações eletrônicas de alta frequência,
que se utilizam de supercomputadores e de algoritmos matemáticos para lucrar
com possibilidades mínimas de ganho em casas decimais, que surgem em fração de
segundos na Bolsa. O prejuízo é quase duas vezes a receita gerada pela empresa
no segundo trimestre de 2012 e eliminou 75% de seu valor de mercado em 24
horas.
O
banco suíço UBS teve prejuízo superior a US$ 350 milhões com problemas
semelhantes durante a oferta pública de ações do Facebook, em maio de 2012. A
Bolsa Bats, especializada em transação de grandes lotes de ações, viu-se
forçada a cancelar sua abertura de capital em março, depois de passar por
problemas técnicos em sua infraestrutura de comunicação de dados.
Executivos
de salários elevados estão sendo demitidos, e as companhias financeiras têm
investido quantias cada vez maiores em sistemas sofisticados de tecnologia da
informação. O seu sucesso é consequência do sucesso de todos os parceiros
envolvidos em um projeto.
Por isso, cultive o bom relacionamento entre as duas
partes.
Dessa
forma, compartilhe informações com seus principais fornecedores, para que eles
também obtenham melhorias em seus negócios e repassem essas melhorias para a
sua empresa. Isso garante a competitividade de ambas as empresas no médio e
longo prazo.
Lembrem-se:
a qualidade de seu produto começa no seu fornecedor. Comprador: tenha parceiro
de negócios e não apenas um fornecedor de produtos ou serviços.
*Especialista
em segurança da informação, gerenciamento, wireless, e Account Manager da
empresa CYLK
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